Около месяца назад Михаил писал о конкурсных процедурах при покупке консалтинговых услуг. Тогда вроде все довольно единодушно решили, что конкурсы-тендеры — не способ выбрать поставщика, а способ  (1) обосновать сделанный выбор перед спонсором и (2) заставить выбранного поставщика услуг снизить цену. 

И вот подтверждение этому выводу пришло, откуда я его не очень ждал. Дело в том, что клуб 4CIO выпустил в конце 2011 года чрезвычайно любопытную книгу — "Учебник 4CIO". Это во многом уникальный проект, призванный положить начало российской библиотеке передового опыта, формируемой CIO и признанными экспертами отрасли для CIO.

Выпущенная книга — первая версия, и предполагается выпуск обновлений. Важными особенностями учебника, на мой взгляд, являются следующие:

• многие главы написаны специально для учебника, а не скомпилированы из ранее выпущенных публикаций
• многие главы написаны — полностью или частично — действующими ИТ-руководителями и позволяют сформировать довольно интересный портрет современного российского CIO. 

Думаю, развёрнутую рецензию учебника стоит сделать предметом отдельной заметки, а пока — как иллюстрацию второй важной особенности и в продолжение поднятой Михаилом темы — приведу несколько цитат из главы, посвящённой управлению отношениями с поставщиками. 

"Выбирая поставщика, я прежде всего выбираю партнёра. Я ни разу не начинал тендер, не понимая, кто его выиграет. Безусловно, тендер нужен, чтобы довести до правильного уровня ожидания партнёра, прежде всего по деньгам. Но партнёра я всегда выбираю заранее. Выбор правильного партнёра — это важнейшее умение CIO, и его нельзя доверять случаю."

"Я не верю в конкурс, если сразу не понимаю, что будет на выходе. Это распространённая ошибка, когда ИТ-директор верит, что правильно построенный процесс обеспечит правильных партнёров, правильно написанные документы контракта и ТЗ. На практике так не бывает. (…) Опора только на правильные тендерные процедуры приводит к ошибочному результату."

Многие ИТ-директора применяют конкурс только как техническую процедуру, а весь выбор поставщика ведут заранее. Более того, именно в предварительной работе с потенциальным победителем тендера они видят залог будущего эффективного партнёрства. то есть, по сути, победитель тендера должен быть понятен CIO ещё до его начала, а сама процедура тендера может помочь детально согласовать ожидания обоих партнёров и повлиять лишь только на финансовую сторону взаимоотношений. 

Чрезвычайно интересная получилась книжка, очень познавательная. Я искренне рекомендую её всем, кто руководит ИТ-службой и всем, кто продаёт и оказывает им услуги. Первые могут узнать немало полезной информации из областей, за которые отвечают, а вторые — о людях, для которых работают.